В B2B органический трафик смешивает студентов, конкурентов и закупщиков. Скоринг лидов помогает sales фокусироваться на ICP и на контактах с явным commercial intent.
Зафиксируйте профиль клиента: отрасль, штат, география, стек. Экспертные статьи оставьте для awareness, а страницы «цены», «внедрение», «интеграции» наградите +20–40 баллов. Корпоративный домен почты полезен, но не делайте его единственным фильтром.
Согласуйте keyword-кластер с порогами MQL/SQL: широкие информационные запросы ведут в nurture, узкие — в очередь sales. Раз в квартал сверяйте модель с закрытыми сделками и убирайте «мертвые» критерии.
В Search Console смотрите страницы входа: если лид с pricing не доходит до SQL, проблема может быть в форме или в handoff, а не в SEO. Canonical и hreflang на мультиязычных B2B-порталах должны сохранять UTM при переходах.
Критерии и определение — скоринг лидов в B2B в глоссарии.
